Online İşinizde Başarınızı Baltalayacak 6 Ölümcül Günah: Hatalardan Nasıl Kurtulursunuz?

in blog 0

Hepimiz hayallerle online dünyaya kendimizi kaptırıyoruz. Kimimiz açtığı blogla dünyayı yeniden yaratabileceğini hayal ederken, kimimiz çocukluğundan beri rüyalarında gördüğü e-ticaret sitesini kurarak kısa sürede zengin olmayı düşlüyor. Bazılarımız için ise en büyük hedef, attığı tweetlerle binlerce takipçiye ulaşmak ve ortamın gıptayla bakılan popüler insanı haline gelmek.

Aramızda binlerce dolar verip online brokerlık kurslarına giden ve Batı Avrupa’ya sümüklü böcek ihrac edip köşeyi dönme rüyasında olanlar da yok değil. Ya da yazılım dehası kimliğini ortaya dökerek, icat ettiği ”software” ile, pardon ”program” ile ”kısa yoldan yolunu bulanlar” kervanına katılmayı bekleyen kişi sayısı da azımsanmayacak cinsten.

Evet…  Belki hatalarımız, doğrularımız ve inanışlarımız var. Ama hepimizin tek bir ortak noktası var: Hayaller…

Kimi zaman bir çocuğun semalara yükselen uçurtmasını güneşe yaklaştırmaya çalışması kadar imkansız, kimi zamansa minik Ayşe’nin çocukluğunda hayalini kurduğu gelinliği büyüyünce giymesi kadar gerçek hayaller…

Ama ya hayallerimiz suya düşerse? Düşmüyor mu? Hergün yüzlerce e-ticaret sitesinin kapandığı, blogların ömrünün birkaç ay olduğu, irili ufaklı şirketlerin ajanslara verdikleri binlerce liranın karşılığını alamadığı gerçekleri bize çok mu uzak? Hayır.

Yaptığımız hatalar yüzünden çoğu zaman, ne kadar hevesli olursak olalım, emeklerimizin karşılığını alamıyor ve dijital maceramızı düş kırıklıklarıyla sonlandırıyoruz. Gerçi, yakaya yapıştıysa bu dijital tutku ”sonlandırma” yerine ”ara vermek’ten bahsedilmeli.

Peki, online iş serüvenimizde hangi günahları işliyoruz ve onlardan nasıl kurtulabiliriz?

1- Yanlış Metriklere Konsantre Olmak

İnternet reklamlarının aldığı tık oranıyla tüketicilerin satın alma davranışları arasında neredeyse hiçbir bağlantı yok desem inanır mıydınız? Dijital ölçümlemede en güvenilir kaynaklardan biri olan comScore’un yaptığı araştırmaya göre, reklamın gösterim sayısının artması, reklamın tıklanma sayısındaki artışa kıyasla, daha fazla satışa yol açıyor.

Bu sonuç neyi gösteriyor?

Ziyaretçi trafiğinin artması her zaman işe yaramaz. Marka imajı, markanın bilinirliği ve kurumsal kimlik, ürünü satın aldıran asıl etkenlerdir.

Çoğumuz internette hangi işi yaparsak yapalım, takıntılı bir şekilde ziyaretçi sayısıyla ilgileniriz. Oysa günde 100 kez görüntülenen bir sayfa, günde 1000 kere görüntülenen bir sayfaya göre çok daha fazla satış yapabilir. Ya da günde 50 ziyaretçi alan bir blog, günde 5000 ziyaretçi alan bir bloga göre daha fazla etkileşim yaratabilir. Başka hangi örnekleri verebiliriz?

• 500 takipçisi olan bir Twitter hesabı, 50.000 takipçisi olan bir hesaba göre daha fazla retweet alabilir.
• 1000 like’ı olan ve günde 1 içerik gönderen bir Facebook sayfası, 10.000 like’ı olan ve günde 5 içerik gönderen bir sayfaya göre daha çok paylaşılabilir.
• Alexa değeri 1.000.000, Pagerank değeri 6 olan bir web sitesi, alexa değeri 10.000 olan Pagerank değeri 2 olan bir web sitesinden daha az reklam geliri elde edebilir.

Örnekleri arttırabiliriz. Bir web sitesi için doğru olanlar, diğer bir web sitesi ya da proje için doğru olmayabilir. Çünkü her projenin hedef kitlesi farklıdır. Hangi kitleye hitap edeceğimizi açıkça belirledikten sonra, o hedef kitleye uygun hedefler belirlemeliyiz.

Size bir örnek vereyim: Yakın bir arkadaşım yaptığı işi interete taşımaya, pantolon satışı yapılacak bir internet sitesi kurmaya karar verdi. Siteyi kurduktan birkaç ay sonra bana geldi ve aynen şunu sordu:

”Siteme her ay Google’dan binlerce ziyaretçi geliyor fakat geri dönüşüm oranı 0′a yakın. O kadar uğraşıp ziyaretçi sayımı istediğim düzeye getirmeme rağmen bir türlü satış olmuyor.”

Sordum: ”Sitene Google’dan gelenler hangi anahtar kelimeler üzerinden geliyor?”

Cevap: Bilmiyorum.

Daha sonra verilerini gönderdi ve gerçekten şaşırdım. Dediği gibi arama motorundan her ay 3 bin ziyaretçi alıyordu. Fakat gelen ziyaretçilerin %40′a yakını ”fermuar” kelimesi üzerinden geliyordu. Fermuar anahtar kelimesi üzerinden gelenler birkaç saniye sonra siteyi terk ediyordu.

Fermuar kelimesinde Google’ın gönlünü nasıl fethettiğini incelediğimde, özel yeteneklerinin farkına vardım:

1. Site anahtar kelimelerinde ”fermuar” mevcuttu.
2. Fermuar’ın tarihçesinin bulunduğu uzun bir metin yazmıştı( muhtemelen en büyük etken bu)
3. Pantolon satışı yapan bir site olduğu için fermuar kelimesi kalın bir şekilde site için birçok defa geçmişti.
4. Fermuar gibi birçok kelime için başka sitelerden link satın almıştı.

Onun tek amacı kullandığı anahtar kelime öneren aracın tüm dediklerine sadık kalıp, ziyaretçi sayısını arttırmaktı. Kısacası yanlış kitleye ve metriklere odaklanmıştı.

Hatadan Nasıl Kurtulursunuz?

Sizi hedefe götürecek verileri ölçün. Bazen amaca giderken kullandığımız araçlar hedefimizi şaşırtabilir. Düşünce biçiminizi ”satış” ve ”ziyaretçi” üzerine değil, ”verimlilik” ve ”kullanıcı sadakati” üzerine kurun.

Chip Conley’in  fikir platformu TED’te yaptığı ”Hayatı Değerli Kılan Şeyleri Ölçmek” isimli konuşması bu konu hakkındaki en iyi konuşmalardan biri. İzleyelim:

2- Hikayeleştirmemek

Müşteriyi ikna etmek istiyorsanız yapacağınız en iyi şeylerden birisi de hikayeleştirmek. İnsanlar hikayelere inanır, çünkü hikayeler tecrübeyi paylaşır. Kitapların arka kısmında tanınmış kişilerin kitap hakkındaki düşüncelerini sık sık görürüz.

” Kitabı okuduktan sonra hayatım değişti. Önceleri düşünce gücünün bu kadar etkili olduğunu düşünmezdim, fakat kitabı okuduktan sonra…” vb.

 NY Bestseller Yazarı ….

Ya da yazılımcıların ürünleri hakkındaki olumlu kullanıcı deneyimlerini paylaşmalarını ”hikayeleştirme”ye örnek gösterebiliriz. Mesela sosyal paylaşımların istenilen zamanda gönderilmesi için tasarlanmış Bufferapp, sitenin en alt kısmında kullanıcıların ”Bufferapp” hakkındaki pozitif tweetlerine yer veriyor.

Mesaj net: ”Biz kullandık, başardık, siz de kullanın, başarın.”

Dijital mecrada öyküleştirme türü pazarlamanın en iyi uygulayıcılarından biri de internet girişimcisi Neil Patel.

Neil Patel, Techcrunch gibi büyük sitelerin ziyaretçi trafiğini nasıl arttırdığını anlatmakla kalmıyor, aynı zamanda Techcrunch’ı kuran kişinin Neil’in yetenekleri hakkında söylediklerini de referans olarak gösteriyor. Hatta referansların her birini ”case study” şeklinde aktarıyor.

Diğer dikkat çekici örnek de uzaktan dijital pazarlama eğitimleri sunan Econsultancy. Sistemlerine hangi şirketlerin abone olduğunu ”abonlerimiz” sekmesi altında gösteriyor.

Türkiye’de hikayeleştirme örneğine hala çok rastlamıyoruz. Genel olarak hikayeleştirme anlayışımız web sitemizde bulunan ”referanslarımız” kısmındaki şirket isimlerinden ibaret. Adamlar tweet avcılığına çıkıp sattıkları program hakkındaki kullanıcı tweetlerini ararken, bizim firmalarımız yaptıkları milyon dolarlık işlere rağmen sadece ”referanslarımız” ile yetiniyor.

Hatadan Nasıl Kurtulursunuz?

Online bir iş yapıyorsanız web sitenizde başkalarının düşüncelerine mutlaka yer verin. Pozitif kullanıcı yorumlarına yer vermek, potansiyel müşterinizi ikna etmeniz için inanılmaz derecede etkili bir yöntemdir.

Nasıl hikayeleştirirsiniz? 3 deneme:

• E-ticaret siteniz varsa ya da online platformda bir ürün satıyorsanız e-mail listenizde bulunan sadık müşterilerinizle iletişime geçip, sizinle yaşadıkları olumlu tecrübeleri anlatmalarını rica edin, onları ikna etmek için ise karşılığında onlara ücretsiz bir ürün gönderin.

• Eğer bir blogunuz varsa, iletişimde olduğunuz diğer bloggerlardan blogunuz hakkındaki düşüncelerini yazmalarını rica edin. Eğer spesifik bir sektöre hitap eden blogunuz varsa, iletişimde olduğunuz profesyonellerden blogunuz hakkında birkaç cümle sarf etmelerini rica edin. Bunun için Linkedin bağlantılarınızı kullanabilirsiniz.

• İnternet sitenizde, bugünlere gelene kadar yaşadığınız zorlukları, başarısızlıklarınızı, umudunuzun kırılma noktalarını ilham verici bir şekilde anlatabilirsiniz.  İflaslarınızı, hatalarınızı ve tecrübelerinizi öyküleştirerek paylaşmak müşterilerinizle kurduğunuz bağın pekişmesini sağlar. Size ve işinize ”sahicilik” katar. Steve Jobs, Bill Gates ya da Zuckerberg gibi dijital sektörün önde gelenleri röpörtajlarında başarı hikayeleri kadar başarısızlık hikayelerini de anlatmışlardır.  Çünkü hataları paylaşmak markayı insanileştirir ve kusursuz olmaktan çıkarır. Samimiyet inşa eder.

3- Niteliğe değil, Miktara odaklanmak

SosyalMedyacci’da strateji değişikliğine gittim. Önceden haftada 4-5 yazı yazarken artık 2′den fazla yazmıyorum. Fakat ziyaretçi sayım neredeyse iki kat arttı. Yani daha az ürün piyasaya sürüyorum fakat tüketim talebi yükseliyor. Bunu nasıl başarıyorum?

Cevap: 1 sene önce yazdığım yazılardan daha uzun ve daha bilgilendirici yazılar yazarak.

Siteye bir kere gelen ziyaretçi biliyor ki ne zaman geri dönse işine yarayacak birşeyler elde edecek. Diğer bir ifadeyle, ziyaretçi sadakatimi artırıyorum. Sadakati arttırdıkça okuyucularım birbirine blogu öneriyor, öneriyor ve öneriyor…

Yaptığım tam olarak kaliteye odaklanmak. Bu konu hakkında gözüme çarpan bazı hatalar:

• Bazı şirketlerin Facebook, Twitter, Instagram, Youtube, Pinterest, yani hangi sosyal mecra varsa hepsinde hesaplarının olduğunu görüyorum. Tamam, müşteriye dokunabileceğin her mecradan dokunmak güzel de, eğer farklı birşeyler veremiyorsan ne işe yarar? Zaten dikkat ettiğim diğer bir nokta da her  sosyal ağda aynı paylaşımın yapılması. Ne anlamı var bunun?

Siz siz olun eğer farklı mecralarda farklı mesajlar gönderemeyeceğinizi düşünüyorsanız sadece 1 ya da 2 sosyal ağa odaklanın. Hiçbir şeyi tam yapamamaktansa birşeyi tam yapmak daha iyidir.

• Yazının girişinde de belirttiğim gibi ziyaretçi sayısı obsesifliğinden kurtulun. Ziyaretçi kalitesine odaklanın.

• Her ürünü satarım düşüncesindeki e-ticaret siteleri. ( Artık neredeyse tamamı birkaç ay içinde batıyor, eğer hepsiburada örneğini verecekseniz hatırlatalım: O zaman piyasada rakip yok denecek kadar azdı.)

Hatadan nasıl kurtulursunuz?

İnsanlara çok fazla seçenek verirseniz hiçbirini seçmezler. Bu gerçek birçok araştırmayla kanıtlandı. Blogunuz varsa tek bir konuya odaklanın, e-ticaret siteniz varsa belli bir hedef kitleye hitap edecek ürünler satın. Yaptığınız iş ne olursa olsun dönüşüm oranına odaklanmak, sadece rakamlara odaklanmaktan daha mantıklıdır.

Sheena Iyengar’ın ”Seçim Yapmayı Nasıl Kolaylaştırırsınız? isimli konuşması konuyu özetliyor.

4- Pazarlamayı Sıradanlaştırmak

Kotler bile 4P’sinin artık tam olarak işe yaramadığını söylüyorsa birşeyleri değiştirmeniz gerekiyor demektir. Gerilla pazarlama anlayışını dijital platforma taşımak düşük bütçeli olarak yapılabilecek etkili yöntemlerden biridir. ( Gerilla pazarlama örnekleri ).

Peki online ortamda gerilla pazarlama nasıl kullanılabilir?

Tartışma yaratacak içerikler hazırlamak (controversial marketing) düşük bütçeyle yapılabilecek etkili yöntemlerden biri.

• Örnek 1: (Contoversial Marketing)

Facebook’ta yukarıda bulunan resim paylaşılmış  ve altına küçük bir not düşülmüş: ” Katılıyorsan beğen, katılmıyorsan yorum yap”.( İtiraf etmem gerek bu resmi ilk gördüğümde tuvalete gidip doğrusuna baktım. Tuvalet kağıdı ilk resimdeki gibi görünüyordu.)

Bu detaysız, basit resmin 287.000 kez beğenilmesi şunu kanıtlıyor: İnsanlara tartışmaları için argüman verirseniz, bunu yapmaktan keyif alırlar. Çünkü hepimiz kendini ifade etmek isteyen varlıklarız ve çoğu zaman sadece kendi söylediklerimizin doğru olduğunu düşünürüz.

5- Gelenekselci Olmak

Bundan çok değil, 10 sene önce dünyanın en iyi web siteleri flash tabanlı olanlardan seçilirdi. Bugün flash tabanlı siteler çağdışı olarak nitelendiriliyor, hatta flashı dünyaya pazarlayan Adobe bile flashı terk etmeye başladı.

Bundan 10 sene önce sosyal medya pazarlama diye bir kavram yoktu. Bugün milyarlarca dolarlık bir sektör yaratılmış durumda.

2000′lerin başında Google kolay şekilde kandırılabiliyordu. Bugün neredeyse imkansız durumda…

Eğer internet tabanlı bir iş yapıyorsanız bugünün doğrular yarının hataları olabilir. O yüzden son trendleri takip edip, işinizi güncellemeniz başarı için kaçınılmaz bir nokta.

Hatadan nasıl kurtulursunuz?

Esnek düşünmeyi öğrenerek… Kendi doğrularınıza ve alışkanlıklarınıza saplanmayın. Müşterilerinizin ve çevrenizdekilerin dediklerine kulak verin. Sektörünüzle ilgili son trendleri takip edin ve sektörün hep bir adım önünde olun. Mobil cihazların kullanımının her geçen gün arttığını düşünürseniz değişime site tasarımınızı mobil uyumlu hale getirerek başlayabilirsiniz.

Örneğin SosyalMedyacci’nin 2 haftalık verilerine göz atalım:

İki hafta içinde siteyi ziyaret eden 7.000 kişinin neredeyse 3′te biri mobil cihazlardan gelmiş. Dijital bir iş sahibiyseniz sizin verileriniz de farklı olmayacaktır. Bu yüzden tasarımın mobil uyumlu olmaması size bugün ve yarın ciddi derecede müşteri kaybettirebilir.

6- Savaşa Hazırlıksız Çıkmak

Önceden online bir projenin taklit edilmesi 1 seneyi bulurken, şu anda 1-2 ay taklit için yeterli bir süre. Hiç kimsenin düşünemediği, dahice bir proje sizi zengin yapmaz. Çünkü, gerçekten bu özellikleri taşıyorsa kısa sürede taklit edilecektir. Eğer taklit edenin daha geniş bir pazarlama bütçesi ya da sizinkinden daha planlı bir dijital pazarlama stratejisi varsa, taklitçinizle rekabet etme şansınız yok denecek kadar azdır.

Ne kötü değil mi? Bilgisayarın başında oturup ”bir enayi iyi birşeyler yapsa da kopyalasak” diye hazır kıta bekleyenler olduğunu bilmek…

Dijitalin adaletsizliği buradan geliyor. O yüzden çıkacağınız savaşa hazırlanın. Nasıl?

• Mutlaka risk sermayesi ayırın. Eğer işler umduğunuz gibi gitmezse yatırıma ne kadar süre dayanabileceksiniz?

• Hedefler koyun ve derecelendirin. İlk hedefiniz olan A’yı gerçekleştirdikten sonra B hedefinize ulaşmanız için neler gerekiyor? B hedefine ulaştıktan sonra C hedefine ulaşmanız için neler gerekiyor?

• Eğer daha önce projenizin benzerini yapanlar varsa, hangi hataları ve hangi doğruları yaptıklarını araştırın. Yaptıkları doğruları uygulayın, yanlışlarından kaçının.

• İşinizle ilgili ücretsiz bir kaynak verin: Inbound pazarlama modelini duydunuz mu bilmiyorum. Inbound pazarlama günümüzde uygulanabilirliği basit, geri dönüşü ise bir hayli yüksek bir model.  Kısaca;

Örneğin, petshop ürünleri satan bir online mağaza açtınız. Öncelikle, hedef kitlenize fayda sağlayacak geniş bir kaynak oluşturuyorsunuz. Bu herşey olabilir. Mesela ”Hayvan Hakları ve Türkiye” diye bilgilendirici basit bir rapor olabilir veya ” Köpekler Hakkında Bilinmeyenler” ya da ”Kediler Hakkında Bilinmeyenler” diye bir rehber olabilir. Hatta en çok beslenen hayvanların nasıl eğitileceği ile ilgili bir video eğitim serisi bile olabilir. Oluşturduğunuz .pdf ya da video formatındaki kaynakları web site ziyaretçilerinize ücretsiz olarak dağıtıyorsunuz. İçeriğin sonunda ise hizmetinizin tanıtımını yapıyor ya da sadece kaynağı yükleyenlere özel indirim sunuyorsunuz. Bütçenizi fazla zorlamadan içeriğin gücünü kullanarak satışlarınızı arttırabilirsiniz.

Sonuç: Dijitalde ne iş yaparsanız yapın diğerlerinden bir şekilde ayrılmayı, fark yaratmayı bilin. Müşterilerinize sizi ayırt edebilmeleri için nedenler verin. Eğer hayalinize çok yaklaşmış ve uçurtmanızı semalara yükseltmeye hazırsanız unutmayın:

”Uçurtmalar rüzgar sayesinde uçmazlar, rüzgara karşı durdukları için uçarlar.”